لید یا مشتری راغب همان فردی است که تحت تاثیر ویژگیهای یک محصول قرار گرفته و به خرید آن راغب شده اما هنوز تصمیم به خرید نگرفته است. داشتن لید اهمیت زیادی برای بیزنسها دارد زیرا داشتن لید نهتنها برای آنها با فروش و سودآوری همراه است بلکه موجب افزایش اعتبار بیزنس نیز خواهد شد. روشهای زیادی برای ساخت لید وجود دارند که کسب و کارها متناسب با زمینه فعالیت خود میتوانند از آنها استفاده کنند.
لید چیست؟
لید یا مشتری راغب فردی است که در مورد محصولات یا خدمات شما اطلاعاتی به دست آورده و در آنها چیزی دیده که او را «راغب» به خرید یا استفاده از محصولات و خدماتتان کرده است.
لید معمولا صرف شنیدن اطلاعاتی کلی درمورد برندتان به شما مراجعه نمیکند بلکه او اطلاعاتش را از طریق یک محتوای کامل مثل یک آگهی یا سابسکریپشن به دست آورده و با حجم اطلاعات نسبتا خوبی به شما مراجعه کرده است. فروشنده در مواجه با چنین مخاطبی نیازی به ارائه اطلاعات کلی و پایه ندارد زیرا یک مشتری بالقوه یا لید از آنها باخبر است. درحقیقت او به شما مراجعه کرده تا به او اطلاعاتی دهید که در نهایت راضی شود محصول یا سرویس شما را خریداری کند.
به طور مثال شما صاحب یک شرکت ارائهدهنده خدمات تعمیر ماشین هستید و چندی پیش اینفوگرافیکی درمورد مزایای رسیدگی منظم به قطعات ماشین تولید و در فضای مجازی منتشر کردهاید. فردی به واسطه دیدن اینفوگرافیک با شما و خدماتتان آشنا شده، ویژگی متمایزی نظر او را جلب کرده و به استفاده از خدماتتان راغب شده اما هنوز تصمیم قطعی به استفاده از آنها نگرفته است. حالا او به شما مراجعه کرده اما او به آنجا نیامده تا با انواع سرویسهای شما آشنا شود چرا که پیش از این، آنها را در تبلیغاتتان دیدهاست.
در حقیقت او به شما مراجعه کرده تا او را به نحوی راضی کنید تا از سرویستان استفاده کند. در اینجا شما با یک لید یا مشتری راغب مواجه هستید و اگر بتوانید شرایط را به خوبی پیش ببرید، مشتری راغب کارت اعتباری خود را از جیبش درمیآورد و سرویس شما را خریداری میکند. به این ترتیب توانستهاید مشتری راغب را به خریدار تبدیل کنید و این همان موفقیت نهایی شما به عنوان یک فروشنده است.
انواع لید
مشتریان راغب بخش مهمی از بیزنسها هستند و میتوان گفت حیات هر بیزنس به چگونگی برخورد با لیدها بستگی دارد. قطعا همه مشتریان راغب به خریدار تبدیل نمیشوند و تبدیل کردن این مشتریان راغب به خریدار ،مهارتها و استراتژیهای خاص خود را نیاز دارد که در ادامه این مقاله آنها را به شما معرفی خواهیم کرد. یکی از فاکتورهای مهم در فرآیند تبدیل مشتری راغب به خریدار، آن است که بدانیم او در چه مرحلهای از چرخه بیزنس ما قرار دارد. بر این اساس لیدها در ۳ گروه تقسیمبندی میشوند:
لید آگاه شده (IQL)
مشتری راغب آگاه شده یا Information Qualified Lead فردی است که در ابتدای مسیر خرید قرار دارد. او از طریق یک منبع تبلیغاتی جامع، اطلاعاتی نسبتا کامل درمورد یک سرویس یا محصولی خاص به دست آورده و یک یا چند ویژگی منحصربهفرد در آن، توجه او را به خود جلب کردهاست. حالا او راغب به استفاده از این خدمات شده اما به نظر میرسد هنوز نتوانسته تصمیم قطعی برای پرداختن پول را بگیرد.
به طور مثال فردی به دنبال خرید یک دوربین عکاسی است و در جستجوهای اینترنتی خود به محصولی برمیخورد که در نگاه اول او را جذب میکند. با بررسی ویژگیهای درج شده و دیدن عکسها و ویدئوهای تبلیغاتی، فرد بلاخره یک یا چند ویژگی در این محصول میبیند که نظرش را جلب میکند.
این فرد اکنون به واسطه اطلاعاتی که دریافت کرده از یک فرد عادی و بیتفاوت (از نگاه بیزنسی) به یک مشتری راغب آگاه شده آگاه شده تبدیل شده است. اما کار اینجا به پایان نمیرسد، مشتری هنوز تصمیمی به پرداختن پول و خرید آن محصول نگرفته است. در اینجا استراتژیهای بازاریابی به کار فروشنده میآید تا بتواند بر روی مشتری تاثیر بیشتری بگذارد
لید بازاریابی شده (MQL)
مشتری راغب آگاه شده به آن محصول خاص علاقمند شده است اما هنوز هم به دنبال دلایل قانعکنندهتری برای خرید آن میگردد. بنابراین به فروشنده مراجعه میکند تا شاید او بتواند کمکی کند. در این مرحله مشتری نیمی از راه را برای خرید محصول پیموده و دیگر فروش یا عدم فروش محصول به مهارت فروشنده بستگی دارد زیرا در هر صورت مشتری به محصول ابزار علاقه کرده است.
در حقیقت اینجا مرحلهای است که مشتری میخواهد مطمئن شود محصول یا سرویسی که میخواهد برای آن پول پرداخت کند تا چه میزان مورد اعتماد است، مشتری میخواهد اطمینان حاصل کند اگر برای محصول مشکلی پیش بیاید آیا فروشنده میتواند به صورت کامل مشکل را برطرف کند یا خیر.
در همان مثال خرید دوربین عکاسی، حالا فرد برای یافتن دلایل محکمتر و برطرف کردن تردیدهایش به فروشگاه مراجعه میکند. فروشنده باهوش در همان ابتدای مکالمه متوجه میشود مشتری که به او مراجعه کرده از قبل درمورد محصولش اطلاعاتی کسب کرده بنابراین وقت او را برای ارائه اطلاعات تکراری نمیگیرد.
درعوض تلاش میکند به ابهامات و سوالات مشتری پاسخ دهد تا مشتری اطمینان کامل حاصل کند که در صورت بروز هر مشکلی، فروشگاه به صورت کامل از خریدار حمایت میکند و او را تنها نمیگذارد. اگر اعتمادسازی در این مرحله به صورت موفقیتآمیز انجام شود مشتری با رضایت آماده خرید خواهد شد که در این مرحله به او لید بازاریابی شده یا Marketing Qualified Lead گفته میشود.
لید آماده خرید (SQL)
مشتری راغب آماده خرید یا Sales Qualified Lead فردی است که ابتدا با جستجوها و بررسیهایی که خود انجام داده و سپس براساس اطلاعاتی که از طریق مکالمه و پرسش و پاسخ با فروشنده به دست آورده دیگر تصمیم قطعی به پرداخت پول و خرید محصول گرفته است. در اینجا فروشنده موفق شده مشتری راغب را به خریدار تبدیل کند. این همان نتیجه مثبت از یک بازاریابی موفق است.
اهمیت ساخت لید
به زبان بسیار ساده داشتن لید یعنی داشتن مشتری و این احتمالا همان هدف نهایی هر فروشنده یا تولیدکننده است. بنابراین فروشندگانی که برنامه مشخصی برای ساخت مشتری راغب دارند، بیزنس خود را فعال و پویا نگه میدارند. وجود لیدها به شکلهای مختلفی میتواند به صاحبان کسب و کارها کمک کند اما آنها ۲ تاثیر بسیار مهم و حیاتی بر چرخه فعالیت مشاغل دارند.
۱. تاثیر ساخت لید بر فروش بیشتر
در گذشته با روشهای ساده نظیر ارسال ایمیل های انبوه میشد تعداد زیادی مشتری جذب کرد اما امروزه با رقابتیتر شدن بازارها، جذب مخاطب نیز سختتر شده است. بنابراین تولیدکنندگان محصولات و ارائهدهندگان خدمات باید به صورت هدفمندتری بر روی موضوع جذب مشتری کار کنند. ساختن مشتری راغب روشی بسیار موثر و هوشمندانه برای جذب مخاطب است.
براساس آمار رسمی در اروپا و آمریکا ۶۰٪ از بیزنسها برنامه مشخصی برای ساخت لید دارند. ساختن لید تنها ایجاد مشتری راغب نیست بلکه ساخت هدفمندانه مشتری است، یک مشتری که دقیقا به محصول یا سرویستان نیاز داشته باشد و در آینده نیز به شما مراجعه کند.
۲. تاثیر ساخت لید بر کسب اعتبار بیشتر
تولیدکنندگانی که برنامه ساخت لید دارند در جریان این برنامه درمورد برند خود اطلاعرسانی میکنند، کانالهای ارتباطی میسازند، مشتریان راغب به سراغ آنها میآیند و در نهایت فروشنده به هدف خود یعنی فروش دست پیدا میکند. همراه با این جریان کمپانی نیز رشد میکنند و اعتبار خوبی به دست میآورد زیرا شرکت در این مسیر نشان داده که یک برنامه مشخص دارد، به دنبال مشتریانی ویژه میگردد و در نهایت نیز مشتریان خاص خود را پیدا میکند.
بنابراین ساخت مشتری راغب نهتنها در زمینه فروش، بلکه در زمینه کسب شهرت و اعتبار برندها نیز بسیار مهم و تاثیرگذار است.
چگونه لید ایجاد کنیم؟ | Lead Generation
از طریق گوگل
یکی از راههایی که میتواند کاربر را به لید تبدیل کند، از طریق گوگل است. یعنی شما یک سایتی دارید و مثلاً وقتی کاربر سرچ میکند: «لید یا سرنخ چیست؟» شما اولین سایتی هستید که گوگل به او نشان میدهد و روی سایت شما کلیک میکند. حالا برای ایجاد لید از طریق گوگل باید اول از همه سایت خوب و کاربر پسندی داشته باشید. جوری که اگر یک نفر وارد سایتتان شد، دلش نخواهد که از آن بیرون برود. از بس که مطالب و ظاهر و باطن سایت شما جذاب است.
تولید محتوا
دنیای تولید محتوا (متن، عکس، ویدیو، پادکست و …) به شدت به ایجاد لید به شما کمک میکند. به طور کلی، ما محتوا میسازیم تا یک سری اطلاعات مفید را به صورت رایگان، به آدمها منتقل کنیم و همزمان از آنها بخواهیم که اگر خواستند به محصولات/خدمات ما هم نگاهی بیاندازند.
بگذارید خودمان را مثال بزنیم. مثلاً ما در صفحات خدمات خود، یک محتوای ویدیویی قرار دادهایم که مخاطب، بعد از مشاهده آن، میتواند سریعتر به یک مشتری راغب تبدیل شود.
وبلاگ
اگر با بخش وبلاگ سایتها آشنا باشید، حتماً میدانید که چقدر بخش هیجانانگیزی است. مثلاً همین الان شما در بخش وبلاگِ سایت ما هستید.
خوبیِ وبلاگ این است که شما میتوانید، مقالههای خود را از ابتدا تا انتها با هدف جذب مشتری راغب بنویسید.
یعنی مثلاً اگر وبسایت فروشگاهی گوشی موبایل دارید و میخواهید کاربر را به صفحه خرید گوشی موبایل شیائومی نوت 10 بفرستید، بهتر است که یک مقاله درباره انواع گوشیهای شیائومی بنویسید و لینک صفحۀ آن محصول را در مقاله قرار دهید.
تبلیغات آنلاین و ری تارگت
یکی دیگر از راههای ایجاد مشتری راغب، استفاده از تبلیغات آنلاین و ریتارگتینگ است. به طور کلی به هر نوع از تبلیغاتی که در فضای آنلاین میبینید، تبلیغات اینترنتی یا همان تبلیغات آنلاین میگویند.
ریتارگت کردن مشتری
Retargeting یا Remarketing به معنی دوباره هدف قرار دادن کاربرانی است که قبلاً یک بار با وبسایت شما تعامل داشتهاند. مثلاً، ممکن است شما یکبار به سایت آژانس آسام بیایید و یکی از دورههای ما را چک کنید. سپس بعد از چند روز، موقعی که میخواهید از یک سایت کاملاً بیربط یک فیلم دانلود کنید، تبلیغ سایت آسام را در گوشهای از سایت مشاهده کنید.
یادتان باشد که اصولاً هدف از تبلیغات، همین ایجاد مشتری راغب است. منتها شرطش آن است که به وعدهای که در تبلیغات به مخاطب میدهید، عمل کنید تا کاربر هم مسیرش را تا انتها طی کند.
یعنی اگر در تبلیغات خود، به کاربر قول تخفیف ویژه برای دوره آموزش اینستاگرام را دادهاید:
- صفحه لندینگ شما حتماً باید برای همان دوره اینستاگرام طراحی شده باشد.
- واقعاً تخفیف داشته باشید.
- بعد از آن هم دقت کنید که قدم بعدی مشتری، جلوی پایش واضح و مشخص باشد تا بدون هیچ مشکلی تا انتهای مسیر را طی کند.
بازاریابی دهان به دهان
این نوع از بازاریابی، کمی متفاوتتر از روشهایی که گفتیم، برایتان مشتری های راغب ایجاد میکند. بازاریابی دهان به دهان، نام برند شما را به گوش افراد بیشتری میرساند که در نهایت باعث میشود لیدهای بیشتری به دست بیاورید.
پیشنهاد ما این است که برای ایجاد لید، حتماً از تمامی این راهها استفاده کنید. تا هر روز تعدا مشتری های راغبتان بیشتر شود و فروشتان افزایش پیدا کند.
در برنامههای ساخت لید معمولا سوالات، مشکلات یا چالشهای مختلفی برای تولیدکنندگان و فروشندگان ایجاد میشود. برای موفقیت در جذب مشتریان راغب بسیار مهم است که فروشنده آگاهی مناسبی درمورد این جریان داشته باشد. در ادامه به برخی از متداولترین سوالاتی که فروشندگان درمورد لید یا ساخت لید میپرسند، جواب دادهایم.
چگونه می توانم در آغاز بیزنس خود تعداد زیادی لید بسازم؟
برای داشتن تعداد زیادی لید باید ابتدا درمورد برند و محصولات خود به خوبی آگاهیبخشی کنید، فروشهای ویژه بیشتری داشته باشید، کیفیت بالایی ارائه دهید و در زمینه بیزنس خود با افراد بیشتری ارتباط برقرار کنید. همچنین دریافت اطلاعات مشتریانتان و ساخت پروفایل برای آنها به شما کمک میکند از نیازهای آنها بهتر مطلع شوید، ارتباط موثرتری با آنها داشته باشید و در نتیجه شانس خود را برای داشتن تعداد زیاد لید بالا ببرید.
من توانستم تعدادی لید بسازم، در مرحله بعد باید چه کنم؟
با ساخت لید تنها نیمی از راه فروش را طی کردهاید. برای رسیدن به مقصد باید اعتماد مشتری را جلب کنید تا او از شما خرید کند. بخشی از ادامه مسیر شما مربوط به تواناییهایتان در زمینه بازاریابی است. تلاش کنید با یادگیری اصول بازاریابی این مسیر را با موفقیت تا انتها پیش بروید و به این شکل لید را به خریدار تبدیل کنید.
استراتژی های من درمورد ساخت لید دیگر جواب نمی دهند. چکار کنم؟
روشها و استراتژیهای زیادی برای ساخت لید وجود دارد اما همه آنها برای بیزنس شما مناسب نیستند و اگر هم باشند بعد از مدتی نیاز به آپدیت دارند. بنابراین اگر استراتژیهایتان دیگر جواب نمیدهند یا دوره آنها در بازار به پایان رسیده یا مشخصا برای بیزنس شما دیگر مناسب نیستند، در هر صورت بهتر است متناسب با فعالیت خود آنها را به روزرسانی کنید یا به طور کلی آنها را کنار بگذارید و از روشهای دیگری استفاده کنید.
